企业做产品的时间往往将注重力集中在产品的功效性能上
，，，没有“产品包”的看法
，，，最后的导致产品的失败！Ｔ谇捌谖颐墙樯芰擞跋炜突Ь鲆榈墓ぞ$APPEALS
，，，从8个维度来界说客户的购置决议
，，，塔塔做汽车时个很好的案例！＜矍
，，，功效性能
，，，可获得性（去农贸市场销售
，，，提供车贷
，，，驾照）
，，，尚有社会接受度（去农贸市场销售
，，，一天开回家）
，，，才使nano成为爆款！

印度孟买的一个炎天
，，，暴雨如注
，，，在雨中一其中年男子骑着一辆女士摩托车
，，，载着一家四口！Ｉ源笠坏愕暮⒆幼谇懊媪礁霭咽种
，，，妻子侧身坐在后座上
，，，膝盖上还坐着一个孩子！Ｋ母鋈俗乓涣灸ν谐低腋
，，，全身湿透了！Ｋ塔想：：：“为什么这家人不可拥有自己的车
，，，而要被雨淋呢？？？”

以是
，，，矛盾往往是立异路上的灯塔！Ｖ械仁杖胍韵碌娜艘才卧嘎蛞恢智寰驳慕煌üぞ
，，，希望有自己的汽车！

2009年
，，，塔塔实现了自己的梦想
，，，做出了天下上最自制的汽车 nano,售价2200美金！

可是塔塔的故事并没有这么简朴！ano车的目的客户群体是那些收入较低
，，，只买得起女士摩托车的人！Ｒ虼薾ano竞争敌手并不是其他的车
，，，而是女士摩托车！６磕ν谐档闹饕谐∈怯《扰┐
，，，塔塔视察农民是怎样买女士摩托车的！

农民一般周日去农贸市场购置大件产品
，，，以是女士摩托车的署理商就开着大卡车
，，，载着一车摩托车来到市场
，，，摆放在划定区域内！Ｈ嗣枪褐昧四ν谐岛
，，，注册一个执照
，，，学会怎么开摩托车
，，，然后当天就直接把摩托车开回家！

于是塔塔团队也将40辆nano运到农贸市场
，，，摆在区域内！Ｋ呛芸炀头⒚
，，，消耗者不可直接看一眼就买车
，，，然后开回家！

由于农村的消耗者买车也需要贷款
，，，于是塔塔团队给他们提供汽车金融服务；；由于消耗者希望能够马上把车开走
，，，塔塔团队就必需就地给主顾上包管
，，，以是提供了包管服务！２⑶掖蟛糠秩硕济挥屑菡
，，，塔塔团队并没有宣传让各人考了驾照再过来买车
，，，而是现场提供驾照课程
，，，并让客户能够就地拿到驾照！

塔塔团队提供了一系列服务
，，，让主顾可以在2-4小时内
，，，挑中一辆汽车、上车险、拿到贷款、学会操作、拿到驾照
，，，最终让nano成为爆款！

在前期我们介绍了影响客户决议的工具$APPEALS
，，，从8个维度来界说客户的购置决议
，，，塔塔做汽车是个很好的案例！＜矍、功效性能、可获得性（去农贸市场销售
，，，提供车贷
，，，驾照）
，，，尚有社会接受度（去农贸市场销售
，，，一天开回家）
，，，才使nano成为爆款！