从买李子的故事看需求剖析

一位老太太天天去菜市场买菜买水果。。。今天早晨，，她提着篮子，，来到菜市场。。。

老太太在菜市场转，，遇到第一个卖水果的小贩。。。

小贩A：老太太，，您又来买菜啦，，今天要不要买一些水果？
老太太：你都有什么水果？
小贩A：我这里有李子、、、桃子、、、苹果、、、香蕉都有呢，，你要买点啥？
老太太：我正要买李子。。。
小贩A：我这个李子，，又红又甜又大，，特好吃！！！

老太太仔细看了看，，还尝了一个，，果真云云。。。但老太太却摇摇头，，没有买，，走了。。。

老太太继续在菜市场转，，遇到第二个小贩。。。

小贩B：老太太，，买什么水果？
老太太：买李子。。。
小贩B：我这里有许多李子，，有大的，，有小的，，有酸的，，有甜的，，你要什么样的呢？
老太太:买酸李子。。。
小贩B：我这堆李子特殊酸，，你尝尝？

老太太一咬果真很酸，，满口的酸水，，酸到老太太受不了了，，但她却很兴奋，，马上买了一斤李子。。。

但老太太没有回家，，继续在市场转，，遇到第三个小贩。。。

小贩C：老太太您买什么？【探寻基本需求】
老太太：买李子。。。
小贩C：你买什么李子？
老太太：买酸李子。。。
小贩C：（很好奇，，又接着问）别人都买又甜又大的李子，，你为什么要买酸李子？【通过纵深提问挖掘需求】
老太太：我儿媳妇有身了，，想吃酸的。。。
小贩C：（马上夸奖老太太）你对儿媳妇真好！！！儿媳妇想吃酸的，，就说明她想给你生个孙子，，以是你要天天给她买酸李子吃，，说未必真给你生个大胖小子！！！

老太太听了很兴奋。。。

小贩C又问:那你知道不知道这个孕妇最需要什么样的营养？【引发出客户需求】
老太太:我都是老古板，，什么科学营养啥的还真不太懂。。。
小贩C：着实孕妇最需要的维生素，，由于她需要供应胎儿维生素。。。以是光吃酸的还不敷，，还要多增补维生素。。。
小贩C：（接着问）那你知不知道什么水果含维生素最富厚？【指导客户解决问题】

老太太照旧不知道。。。

小贩C：水果当中猕猴桃含维生素最高，，以是你要是经常给儿媳妇买猕猴桃才行！！！这样的话，，你确保你儿媳妇生出一个漂亮康健的宝宝。。。【抛出解决方案】

老太太一听很兴奋，，马上买了一斤猕猴桃。。。当老太太要脱离的时间…

小贩C：我天天在这里摆摊，，天天进的水果都是最新鲜的，，下次来就到我这里来买，，还能给你优惠。。。【成交之后与客户建设客情关系】

以后以后，，这个老太太天天在他这里买水果。。。

在这个故事中，，我们可以看到：

小贩A：只在乎自己有什么、、、醒目什么，，从自己的角度看客户，，没有探寻客户的需求，，效果什么目的也没抵达。。。

在项目治理中，，这是典范的没有get到客户的需求/痛点，，纵然签约乐成了也会一直改需求……

小贩B：比小贩A智慧，，他探寻出客户的基本需求后，，并没有马上行动，，而是进一步挖掘客户需求，，在明确了客户的需求后，，他给出了合适的解决方案，，很自然地取得了乐成。。。

这种项目可以按部就班地做下去，，但若是客户发明了自己的深层需求，，或又有暂时需求泛起时，，团队照旧会陷入改需求的循环。。。

小贩C：是一个能手。。。他探寻出客户的深层需求后，，还引发了客户解决的欲望，，从源头上知足了客户的需求，，告竣了恒久相助的关系。。。

这种项目司理不但能把客户的浅层需求告竣，，还能对深层需求举行指导，，清晰客户的想要的究竟是什么，，甚至客户提什么需求他都能预推测，，在做妄想时自然也会拿捏的越发准确，，项目做起来游刃有余。。。

回首小贩C与客户告竣恒久相助的历程，，共分为6步：

在项目治理中，，能够掘客并能指导客户的深层需求的项目司理，，才华算得上是能手。。。

挖掘需求的历程需要耐心和技巧，，只有前期充分挖掘出客户需求，，后期才华镌汰改需求的可能。。。

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