欧阳建：：：微码公司营销副总

李斌：：：微码公司研发副总；；；

李富才 王超栋：：：营销主干，，欧阳建的下属。

王晓彤：：：王程之女，，创二代，，普林斯顿学成归国，，承接其其父亲王程的事业。

陈威：：：微码公司新锐项目司理

所在：：：微码公司的三楼聚会室

接上周。

欧阳心头一喜，，之前你讲“产品研发是一项投资”你一套一套的，，我没法和你PK，，可是现在讲市场在我能力圈规模内了，，看我欠好好修理修理你，，想到这里，，欧阳眉头一皱，，计上心来。

欧阳想，，在我的能力圈给我辩，，小样看我不灭了你。

想到此，，欧阳的大脑最先疯狂渗透多巴胺，，全身热血沸腾，，恨不得把袖子都给撸起来，，那是饿极了野狼看到猎物的感受。

欧阳兴奋的口沫横飞讲：：：张先生，，这我就不赞许您了。以是说不懂市场很很恐怖啊，，市场可不是聚会室，，市场很残酷的，，夸夸其谈在聚会室还可以，，在市场不可啊，，为什么呢？由于市场不等人啊。

天下武功唯快不破，， 3个月咱们把产品做出来先占坑，，先把市场给拿了，，然后再投入资源做稳固。

等你一年做稳固，，汤都不剩了！！！金矿在那摆着，，别人都跑已往挖矿了，，你还在那妄想呢！！！等你妄想完，，别说金矿，，金渣都没有了，，哪有你什么事？年轻人，，战争是很残酷滴！！！市场也很残酷滴！！！” 

欧阳边说边挥了挥右手。

李富才、王超栋说立马赞许着说：：：

“这个原理现着实市场上跑过的都知道”

“是啊，，现实接触和纸上谈兵可纷歧样……”

欧阳拿起大茶杯，，很惬意的喝了一口，，脸上堆起笑眯眯的褶皱。

着实欧阳心里早就乐开了花：：：看你小子怎么辩，，这个小张终究照旧年轻啊，，没上过战场终究不知道战争是怎么回事啊。

整个聚会室的注重力都集中到张笑天身上？伤悄抢镏，，张笑天可不是一个没有上过战场的学生兵。张笑天是PDT司理身世，，在华为早期，，要想成为PDT司理首先要轮岗到市场上，，张笑天在市场上轮岗一年的时间，，使用自己的对产品相识的优势，，很快在所在大区上百人的销售脱颖而出，，获得大区的“金鹰奖”，，要知道只有十个人才华获得这个称呼。

张笑天朗声道：：：拿金矿和市场时机点类比，，虽然禁绝确，，由于一个是存量，，一个是增量嘛，，可是较量形象。

恰恰有个金矿的真实案例：：：美国19世纪在旧金山有金矿，，新闻疯传开，，许多人想赶忙的啊，，迟了连汤都喝不上了，，于是带上铁锹就急冲冲赶去挖矿了。关于大部分人要么费了许多钱财，，最后两手空空，，基础没有挖到什么金子；；；要么抢不过别人。

可是有个人叫做利维·斯特劳斯犹太人，，也加入到这次淘金当中，，他经由漫长的旅程，，来到美国旧金山，，才发明自己的冒失：：：原来这时间的淘金的人早就人满为患，，随处是淘金的人，，各处是帐篷。于是希望酿成了绝望。可是利维是个很有头脑的人，，他视察到，，各人挖矿的时间很磨损衣服，，于是他就把耐磨的帆布做成裤子，，受到各人的热烈接待，，这种裤子被人叫做牛仔裤，，这个品牌被人叫做LiWES。现在100多年已往了，，那些淘金的人（不管赚到钱的，，照旧没有赚到钱的）都已经烟消云散了，，而LiWES却成为了伟大的品牌。

下面有人小声说：：：原来牛仔裤这么来的啊。

张笑天点颔首继续说：：：现实上，，华为2002年之前就是“营业和销售的驱动”，，通过IPD厘革走向“市场驱动”，，若是“市场驱动”营业模式打不过以天下武功唯快不破的“销售和研发的驱动”营业模式的话，，也就是欧阳说的说“先占坑，，再做稳固！！！闭庵帜Ｊ降幕，，那么华为是不可能十年增添十倍的。

王晓彤暗自颔首，，可是她也保存一个疑问：：：像欧阳这样的想法并不孑立，，最初听起来还挺有原理的，，那么这个认知究竟那里出了问题呢？王晓彤陷入思索。

张笑天像看出了他的心思似的，，问到：：：那么这样的认知主要有四个过失。

各人都尖着耳朵听起来。

第一呢，，关于外界的谋划假设，，为什么许多老板以为先占坑，，再做稳固，，是他们取胜的不二法宝，，由于已往他们草野创业的时间就是这样起来的，，可是他们忘了其时的情形和现在已经纷歧样了。当初是欠缺时代，，有了就不错了。而现在是供应远远大于需求，，是追求品质追求精品的年月。

并且草野时代，，各人的产品都差未几，，我的产品质量问题，，你的产品也好不到那里去。

以是说，，企业已往乐成的要素往往会成为这个企业继续乐成的绊脚石。关于个人也一样。一个人已往乐成的要素会成为这个人继续乐成的障碍。

说到这里，，张笑天看了一眼欧阳。欧阳冷哼一声，，扭过头去。

“第二呢是站在静止的角度来看这个问题，，现在你是站住坑了，，可是产品不稳固，，到了客户那里你的产品随处是质量问题，，除非其他竞争敌手的产品和你一样烂，，否则你的客户关系再好，，别人也得换掉你。我们说一家公司很烂的时间，，有时间会开玩笑说：：：他做了之后，，别人都别想做了，，由于客户不相信恋爱了。就是说产品做的太烂了。

第三，，这种认知有个假设，，就是假设各人都没有妄想和前瞻性，，都在统一起点。若是别人已经提前洞察、提前结构研发两年了，，市场热浪都扑到你脸上了，，这时你再投入研发做这个产品，，等你研发出来，，时间又已往一年了。除非竞争敌手不精进，，否则你怎么给敌手PK？

第四，，这种认知还假设所有的竞争敌手都是一样的，，不保存范特里特弹药量的饱和攻击，，若是保存，，那么就是给别人点灯。点灯各人知道什么意思吧？

陈威在下面说：：：点灯的意思是不是是说，，你来证实市场可行，，证实之后被别人用范特里特弹药量，，后发先至，，最后给干掉。

张笑天向他投入赞许的眼光。

着实，，张笑天讲的是海内大部分企业的现状：：Ｐ矶嗥笠蹈吆白阶∈谐∏，，着实是“销售驱动”，，目的是为了“勒索”，，知足客户对销售的“打样需求”，， 而大部分销售是有动力做多的，，有一句话叫做“梦想照旧要有的，，万一实现了呢，，就有提成了！！！币允切矶喙径妥黾赴俑鱿钅，，着实大部分项目是这样的项目。

这样的公司叫做以“销售时机点和研发”驱动营业的公司，，着眼点是捉住市场时机完成短期的销售额，，于是让销售拼命地“开发客户”，，提出州产品需求让研发举行“产品开发”，，而研发精神疏散，，疲于应付，，没法集中火力针对某一群客户（细分市。┑鲇芯赫Φ牟，，于是又得重新找客户。

以是，，企业到最后进入的不是一个有一万家的市场，，而是进入了一万个市场，，一个市场中有一家公司。

在这种模式的公司里，，虽然研发天天加班，，但业绩往往并欠好，，并且销售经常诉苦：：：“不知道公司研发整天在忙什么，，市场上需要的研发不出来，，研发出来的不是市场合需要的。”现实上企业的这种研发状态是一种恐怖的状态，，是低质量的勤劳，，低效的研发。

“那应该怎么破呢？”陈威问到。（下周见）